销售，就是与“人”打交道，搞定“人”的工作。

顺发彩票市场部经理张成辉，作为一名优秀的市场精英，有着十多年的医疗行业经验，熟悉医疗行业的销售流程，他有一句口头语“跑业务，不出去跑，哪里来的业务？”在日常工作中，他不是在拜访客户，就是在去拜访客户的路上，时时刻刻都奔赴在一线。就像他说的：“前期只有‘多刷脸’，后期才能顺利签约”。  
     但是如何有效的“刷脸”，才能让给客户留下深刻印象，树立个人优秀形象，今天，张成辉经理以自己多年的销售经验，从以下6个方面分享拜访客户的基本礼仪。 

     市场人员拜访客户时，第一次拜访需要主动递自己的名片，让客户能够简单认识自己。要提醒的是，也可以选择在第2、第3次拜访结束时再次递上自己的名片。

     很多市场人员都有这样的感受，来了一两次，客户根本不记得自己，所以我们名片可以多递几次。

方法。

     出示名片时应严肃认真，同时眼睛看着对方，事先将名片放在易于取出的地方，在适当时机顺手掏出，恭敬地双手递给对方。名片上的名字向着对方，便于对方接过名片就可正读。
     如果有上级领导或者BOSS在场，我们递名片应在管理者之后，不可冒失。

     自我介绍是我们在客户拜访中关键一环，在开拓新市场、去新的医院、拜访客户时尤为重要。

态度。

     俗话说“伸手不打笑脸人”，我们市场人员要从内心做到一种微笑，这种微笑体现出来的是一种自信和真实，可以给客户一个最好的见面印象。

      如果市场人员还未说话，就给出一副内在的笑容，无疑会给我们带来洽谈合作的良好氛围，起码客户会给你一个表达机会。

      有了这种良好氛围之后，我们要充分利用这个重要的、短暂的时间，不失时机地向客户介绍自己的来意。

 流程。

     主动自我介绍时，可以先说一声“您好”，或是先向客户点头致意，来引起对方的注意，然后再报出自己的姓名、职业身份、单位等情况。介绍时语言要热情友好，充满自信。

     自然切入。寒暄的话题十分广泛，比如天气冷暖、身体健康、社会热点、医院科室、风土人情、新闻大事等。寒暄时具体话题的选择要讲究场景，话题的切入要自然。开场白虽然可以随意，但切忌漫无边际，以免令客户扫兴或产生不好印象，三言两语可搞定的，切勿长篇大论。

寒暄时注意点： 

①年龄的差异

     一般来说，客户已是主治或者主任级别的，年龄上也应该略大一些，那么在寒暄的过程中，作为年轻人要表示敬重，热情谦虚。
 ②亲疏的界限

     如果拜访的是你的老客户了，大家知根知底，在寒暄时可随意轻松一些为好；反之，若初次见面就应该显得庄重一些。
 ③人文背景的不同

     了解你客户的成长、学习、生活、工作所在的城市人文地理，饮食文化，如果是湖南人，可以从“辣”的饮食口味切入，如果是清真少数民族，一些忌讳点还是要时刻注意。

正式交谈时要注意哪些礼仪？

交谈时的肢体语言

     心理学研究表明，人与人之间的交流，有声语言传递的信息只占一小部分，而大部分的信息是靠肢体语言传递的。

     并且，肢体语言由于是一个人下意识的举动，所以它比起有声语言更不具有欺骗性，因此谈话对方更愿意相信我们的肢体语言，所以我们在与对方的交谈时要特别注意自己的肢体语言。 

 交谈话题

     对于话题的选择，要注意宜选择格调高雅、轻松愉快、符合双方年龄、职业、性格、心理特征的话题。

     不要去选择敏感或过于私密的话题，比如宗教、金钱、婚姻类。这类话题除非谈话双方关系非常亲密，否则尽量不要在交谈中涉及到。

 交谈距离

     工作场合的交谈距离一般以120～360厘米为妥。

 交谈技巧

     注意交谈的声音和语速。洪亮的、抑扬顿挫、不急不缓的声音很多时候能为你的谈吐加分。
      交谈要见好就收。在拜访客户时，要尊重对方的时间，交谈要在彼此厌烦之前结束，不要唠叨。对方厌烦的信号有眼神开始涣散、注意力开始不集中或者开始打哈欠。我们在和对方交流时要及时捕捉这些信号，若看到这些信号了，我们的谈话就应该终止了。

       交谈时要学会聆听。在交谈过程中，有时候听比说更重要，并且听的态度应该是专注的、专心的，具有诚意的和礼貌的。另外，学会聆听也要注意是用同理心（同理心是指站在对方的角度去听，去理解对方的言语信息和话里隐含的意思）去倾听从而向谈话对方做出正确的反馈。

 结束拜访，对客户说些什么？

 告别语要热情、简洁。

     不管拜访是否成功，客户都给予了我们宝贵的时间，为了你而耽误了一段时间。如果他连句感谢的话都听不到，说不定他下次就会拒绝你的拜访。

     而且在感谢对方的同时要表现很高兴的说：“今天能见到您，实在太高兴了”也可以说些对今后多加强业务往来的愿望，如“希望今后多联系”。

 告别语要因人而异

     如果客户是寡断型的，销售人员在告别时应主动向客户讲明下次访问的时间，征求他的意见；如果客户是自律型的，销售人员在告别时可说一句“如果我下次再来，您认为定在什么时候比较恰当”，为下一次的拜访“铺路”。

     1. 拜别时也应和进来时同样谦逊恭敬，应弯腰垂首、殷勤致礼。

      2. 快速，有条不紊的整理自己的随身物品和着装，切勿慌乱，紧张出错。

      3. 不可以倒背着手的方式关门，关门的动作要温文尔雅，轻轻带上，尽量不弄出大声响。

      4. 门将关上时，应再一次向客户表示出礼貌的态度，面带微笑，点头示意。

      客户见过的市场人员没有上百也有几十，遇到的患者也形形色色，他们会将我们待人接物的细节尽收眼底，判断是否专业，从而对我们留下深刻印象，为我们第二次拜访奠定基础。

      希望大家能够回头审视自己的拜访流程，看是否有不当之处，注意拜访的细节，争取早日成为拜访达人、销售冠军。